Удивительно встретить сейчас в 21 веке человека, который не ценит по достоинству возможности продажи или же считает, что это - процесс окутанный враньем и мошенничеством, способ заполучить деньги клиента любой ценой. Может быть, раньше так и было, но сегодня, в 2021 любой уважающий себя специалист по продажам скажет вам, что не станет предлагать клиенту заведомо плохой продукт или же то, что клиенту не нужно. Оно и не выгодно - предлагать продукт заведомо нецелевому клиенту, особенно в интернете, где реклама сама по себе довольно дорогая.

Сегодня предлагаем развеять самые распространённые мифы о продажах, которые до сих пор существуют в России.

Продажи = «навяливание»

Это давно не так. Скажем, «наваливание» — не современный метод. Конечно, можно попробовать взять клиента и названивать ему с мольбами «купи-купи» до тех пор, пока ему не надоест и он не купит ваш продукт или захочет услугу. Но, к сожалению, такой метод уже не работает. Люди стали более бдительны и теперь могут отличить искреннее желание помочь от грубой попытки что-то им навязать. И зачастую второй способ вызывает лишь негатив. Даже вы сами легко отличите новичка сотрудника колл центра от грамотного эксперта - это не трудно.

Продажи - не фокус, не гипноз, НЛП техники мало помогут, ну и как минимум все это слишком сложно. Гораздо проще просто поговорить с человеком, узнать о его проблемах и желаниях и помочь ему, если можете. Разумеется за деньги.

Так и работают большинство компаний с высоким процентом закрытых сделок. Сейчас покупают у профессионалов, а не у продавцов.

Клиент всегда выбирает по цене

На самом деле нет большой разницы между продажей телефона за 10 тысяч рублей и за 110. Процесс продажи один и тот же: мы выясняем, что нужно клиенту, чего он хочет, что может максимально ему подойти и предлагаем то, что ему подходит.

Конечно, может возникнуть одно из самых типичных возражений клиента «дорого». Но «дорого» - это не всегда значит, что клиент не может себе позволить ваш продукт или услугу. Возможно, он просто не понял, за что платит, не понял, почему ему выгодно столько заплатить. Объясните ему ещё раз. Объясняйте ещё и ещё, показывайте преимущества, пока не убедитесь, что клиент вас правильно понял и он действительно хочет ваш продукт или услугу. Чаще всего, если клиент действительно понял ценность - средства он найдёт.

Если клиент говорит «нет» - его нужно сразу отпускать

Грубая ошибка - сдаваться после первого «нет» от клиента. Вы не узнали, что именно «нет». Чему конкретно клиент отказал? Вам? Вашей компании? Вашему продукту или услуге? А может быть он просто сомневается и боится принять решение?

Ошибочно воспринимать «нет» клиента как конечный ответ, зачастую так человек завуалированно говорит вам «расскажите ещё, заинтересуйте меня чем-то другим».

В конце концов, если клиенту действительно не интересно и не нравится ваше предложение, он положил трубку или уйдёт со встречи. А в остальных случаях, пока его внимание с вами, используйте его как шанс «нет» превратить в «да».

Сценарии (скрипты) продаж делают из продажника робота

Смотря какой скрипт и как хорошо менеджер по продажам его знает. В Leadz.monster опытным путём было выявлено, что даже самый действенный скрипт продаж не будет работать, если человек первый раз читает его с листа. Верно, что клиент услышит, когда вы читаете, но если вы достаточно хорошо знаете сценарий, достаточное количество раз его проговорили, чтобы он звучал у легко и естественно, то никто ни о чем не догадается.

Объяснить можно на примере киноактеров. Ведь у них в работе тоже используется сценарий и они следуют ему. Но вы же никогда не услышите, что актёр читает? Потому что он знает слова наизусть и хорошо отрепетировал реплики.

В конечном итоге, когда менеджер по продажам наизусть знает скрипт, он перестаёт его читать вовсе. Общается с клиентом «своими словами» и лишь придерживается структуры,

В разных регионах клиенты разные и продавать нужно по разному

Вот уж самый распространённый миф, который не подкреплён ни одним доказательством. Единственное, что может отличаться в Москве и регионах - средний чек. Но вне зависимости от того, в каком регионе России находится ваш клиент - ему всегда нужна квалифицированная помощь и он готов за неё заплатить, если вы покажете ценность своей услуги, объясните клиенту простым языком, почему ему полезно выбрать именно вас.