Блог Leadz.monster

Все продажи одинаковые: Почему отговорка "У нас специфический бизнес" - ЧУШЬ

Каждый день наши эксперты по продажам отрабатывают одни и те же возражения от потенциальных партнёров: «У нас регион специфичный», «У нас бизнес специфичный», «У нас особенно жадные/бедные/требовательные клиенты» и так далее. Партнеры убеждены, что в других регионах и денег больше платят и клиенты борются друг с другом за возможность кому-то за что-то заплатить. В этой статье расскажу, как продавать ЛЮБОМУ КЛИЕНТУ,  в ЛЮБОМ РЕГИОНЕ, ЛЮБУЮ УСЛУГУ.

Я может быть и поверил бы в эту “специфичность” регионов, если бы на нее не жаловались со всех точек России. Абсолютно. В Башкортостане считают, что клиенты лучше в Татарстане, в Татарстане считают, что клиенты лучше в Башкортостане. 
По опыту работы по всей России скажу так - разницы никакой. Все клиенты - одинаковы, их проблемы и отмазки - типичны.



Если мы бы сейчас сидели в одном зале с вами и тысячей предпринимателей из других регионов, я бы попросил поднять руку тех, кто хоть раз слышал от клиента «это для меня дорого». И подняли бы руку 99 процентов присутствующих. Оставшийся 1 процент - те, кто не понял просьбу.

Возражение-отмазку «Мне нужно подумать» - слышали все, кто хоть раз пытался продать клиенту услугу.
«Я найду дешевле», «Я только узнать...», «А чем вы лучше других», «Мне нужно бесплатно» - всё это клиенты говорят любому специалисту из любой сферы услуг в любом регионе России от Калининграда до Владивостока. И что примечательно - одинаково по количеству. То есть нет такого, чтобы где-то было больше халявщиков, а где то меньше. 

Как показывает практика - если не получается заключить договор, нужно винить не сложного клиента, а себя. Потому то зачастую это не клиенты специфичные, а вы что-то сделали не так. Да, признаваться себе в этом трудно, но если  клиент в конце часового разговора говорит: “Скиньте мне коммерческое предложение”, “Я подумаю”, “Мне дорого” - значит он ничего не понял из того, что вы ему сказали и вы были не убедительны. А если вы еще и отпустили его после этого - значит, либо сдались, либо решили, что у вас действительно дорого и клиенту нужно подумать. Иного оправдания такому сливу я не вижу.


Что же хочет понять клиент, когда задает вам “специфические” вопросы и возражает против заключения с вами? Почему торгуется? Почему уходит подумать? В чем его нужно убедить, чтобы всё получилось?

Клиент заключит с вами договор, когда поймет, что:

- Вы можете ему помочь - (он попал туда куда нужно)
- Вы профессионал своего дела (вы не мошенник и не дилетант)
- Ему ВЫГОДНО с вами работать - (в итоге он получит даже больше, чем потратит денег на ваши услуги)
- Его проблема - это действительно ПРОБЛЕМА и не решать ее он не может. (Вы как эксперт должны объяснить человеку, почему его проблему нужно решать сейчас и чем ему грозит долгое раздумье.)

Клиент оставляет заявки на ваши услуги не просто так, даже если ему «просто интересно». Чаще всего даже за интересом лежит проблема, которую он хочет решить. И в разговоре с вами, в многочисленных вопросах и сомнениях клиент всего лишь пытается убедиться (а иногда хочет, чтобы вы убедили его) в четырех фактах, прописанных выше. Не отпускайте клиента, пока не будете уверены, что он все понял.

Небольшая подсказка 


Вот вы встретились с клиентом, узнали о нем и о его проблеме. Прежде чем предлагать ему решение, ответьте сначала себе на эти 4 вопроса.
- поняли ли вы проблему?
- знаете как можете помочь?
- Действительно ли вы выполните услугу качественно?
- Выгодно ли это клиенту и почему выгодно?

Если на эти вопросы вы знаете ответ и он положительный - за вами правда. За вами правда и теперь все возражения и вопросы клиента лишь признак того, что он вас не понял. Больше никакая “специфичность” клиента вам не помеха, останется только рассказать ему, почему ему стоит работать с Вами. Вы же уже знаете почему?

Резюмируем:


- Клиенты во всех регионах одинаковые. У них одинаковые проблемы, одинаковые вопросы и одинаковые отмазки

- Когда клиент задает вопросы и возражает - он хочет, чтобы вы убедили его в том, что его проблема решится, вы - профессионал, работать с вами - выгодно.

- Прежде чем предлагать клиенту сотрудничество, убедитесь сами - можете ли вы ему помочь, выполните ли вы работу качественно, выгодно ли это для клиента?







Свежие статьи Продажи