Хотите получать договоры, а не лиды?
Оставьте заявку и мы поможем вам найти клиентов!
Leadz.monster
Возражения клиента
Что клиент говорит и как это истолковать?
Слишком идеальная ситуация, когда вы презентовали клиенту свой продукт или услугу, он согласился и сразу оплатил. Такие ситуации на практике случаются редко и зачастую, после вашей презентации клиент начинает задавать вопросы, если его что-то смущает, возражать, пытаться найти подводные камни в вашем предложении.
Пугаться этого не стоит. Лучше попытаться понять клиента, поставить себя на его место и услышать, что же действительно интересует человека, с которым вы ведёте переговоры. Может быть он просто любопытный, а может быть есть у него что-то важное, что он хочет услышать и подталкивает вас своими вопросами к правильному ответу. Возражения разделяют на рациональные - которые позволяют побольше узнать о вашем продукте и эмоциональные - через которые вы можете понять страхи и сомнения клиента.


Ниже представлены самые типичные вопросы и возражения клиентов, которые встречаются в 99% случаев, после того, как вы презентовали свой продукт или услугу. Понимание истинного интереса клиента поможет вам быстрее найти с ним контакт и «раскопать» все самые тайные страхи и сомнения клиента. А ведь это большая и важная часть продажи - понимание клиента.

Что обычно клиент озвучивает и что имеет в виду?
Озвучивает: Мне нужно подумать
Имеет в виду: Я сомневаюсь из-за недостатка информации/ я боюсь изменений/ я не могу взять на себя ответственность за решение/ я вам не доверяю/ я просто хочу закончить разговор

За возражением «Мне нужно подумать» скрывается больше всего не озвученных вопросов и сомнений клиента. И отпускать клиента подумать - значит обесценивать своё время, это грубейшая ошибка в продажах. Когда клиент уходит думать, вы уже не контролируете то, о чем он будет думать и к каким выводам придёт. Поэтому, не отпускайте клиента думать. Лучше вернуться на шаг назад и ещё раз с клиентом проговорить: что ему понравилось в вашей идее, как он вас понял, как ваша услуга и продукт может быть вам полезным. Пусть клиент прямо при вас и подумает. Вслух. А вы уже подкорректируете, если он все таки вас неправильно понял.

Ещё за «я подумаю» скрывается страх клиента к изменениям. В этом случае нужно ещё постараться выстроить с ним доверительный диалог. Пусть клиент расскажет, что именно его останавливает, в чем он сомневается, а иногда и выскажет потребность, чтобы вы его поддержали и убедили, что бояться не стоит.
Озвучивает: Слишком высокая цена
Имеет в виду: Мне не выгодно, я не понимаю за что я плачу /по сравнению с другими у вас дорого

Если клиент говорит «Мне дорого», это не всегда значит, что у него не хватает денег на ваше предложение. Возможно он не понимает ценности для себя и готов будет отдать вам любые деньги, если вы грамотно объясните за что он платит, что он получит, как это ему поможет. Отрабатывая это возражение, постарайтесь поставить себя на место клиента, убедите прежде всего себя, что ваша услуга стоит тех денег.
Озвучивает: Мне нужно почитать информацию о вас
Имеет в виду: Я вам не доверяю/ я не все понял о вас

Отпуская клиента после слов «я о вас почитаю», вы точно так же как и с «я подумаю» отправляете клиента в свободное плавание. Что он прочитает о вас такого, что вы не сможете рассказать ему самостоятельно? Узнайте, что именно ему непонятно, объясните ещё раз, убедитесь, что теперь-то клиент точно все понял. Желательно, если у вас будет уже заранее заготовленное письмо, содержание которого ответит на все возможные вопросы клиента. Если клиент захочет что-то почитать, пообещайте ему отправить материалы для ознакомления. Пусть он прочитает информацию о вас, которую написали вы, чем ту, которую он нашёл в интернете (если ему, конечно, вообще захочется что-то читать). Но ни в коем случае не отпускайте клиента на этом моменте.

Заканчивать диалог и отправлять клиента читать - ошибка. Прежде чем отпускать его, ещё раз убедитесь, что клиенту нравится ваше предложение, что он готов начать работать, готов вам заплатить.
Озвучивает: Найдём тех, кто делает дешевле/ Чем вы отличаетесь от других?
Имеет в виду: Я не понимаю вашего преимущества перед другими и не понимаю ценность вашей услуги

Клиентов, что ищут тех, кто сделает дешевле, нужно спасать! Считайте это своим профессиональным долгом, как специалиста —уберечь клиента от ошибки и выбора некачественного предложения вместо вашего. Объясните клиенту простым языком в чем конкретно ваше преимущество перед конкурентами (вы же наверняка знаете основных своих конкурентов), объясните клиенту, чем может грозить выбор дешёвого специалиста и сколько он может потерять на своей попытке сэкономить. Зачастую клиент не понимает этих нюансов и ему их нужно объяснять.
Озвучивает: У нас и так все хорошо
Имеет в виду: Я не хочу выглядеть в ваших глазах глупым или неудачником

Не верьте клиенту, если он говорит, что у него все хорошо. Если бы действительно все было хорошо, он бы не обратился к вам, так? Многие из нас боятся казаться в глазах незнакомого человека неудачником и мы все можем немного привирать. В подобных случаях можно прямо спросить клиента, что же его тогда беспокоит? За чем он к вам обратился, а главное, что ему нужно?

Не стоит спорить с клиентом, что «нет, на самом деле у вас не все хорошо», пусть он сам вам расскажет, а вы выслушаете и предложите ему решение.
Хотите получать договоры, а не лиды?
Оставьте заявку и мы поможем вам найти клиентов!