Приветствие
Добрый день, Иван Иванович. Это ВАШЕ ФИО, Leadz.monster. Как Ваши дела, все хорошо? :-)
- Мы с вами ранее общались, договаривались о …. Подскажите, приняли решение по сотрудничеству?
Да, конечно, понимаю Вас. Ни в коем случае не тороплю Вас. Подскажите, а что останавливает?

(нужно посоветоваться с партнером / показать договор юристу / получить одобрение руководства)

- Тогда предлагаю сейчас еще раз вместе обсудить важные вопросы, можем так поступить?

Да — двигаемся дальше по скрипту

Нет — Узнать причину, почему нет. Вывести на разговор сейчас или четко назначить время следующей связи, если сейчас человеку неудобно по объективным причинам.


Конечно, не вопрос, просто я звоню, т.к. Вы говорили, что хотели бы уже сейчас работать с клиентами.

Чтобы сэкономить Ваше время, давайте поговорим вот о чем...

Идем дальше по скрипту
Т.е. .... (повторить вопрос/возражение клиента)

Зафиксировал(а), понимаю Вас. Подскажите, есть еще моменты, которые вызывают опасения / смущение, которые требуют ответа?

(фиксируем все его вопросы/возражения один за одним - до тех пор, пока клиент не скажет что-то типа "В целом все, вот именно поэтому я и не хочу с Вами работать...")

(!) Клиент, скорее всего, начнет "сливаться" - отказываться / переносить на более поздний срок. Не бросая трубку.
ЭТО НОРМАЛЬНО! Не надо впадать в уныние, если это услышите.
Наоборот, это лишь означает, что "игра только началась" - клиент хочет, чтобы Вы помогли принять правильное решение.
САМОЕ ГЛАВНОЕ - ЗНАЙТЕ, ЧТО ТАК БУДЕТ, И ОТНОСИТЕСЬ К ЭТОМУ СПОКОЙНО И С ПОЗИТИВОМ. ЭТО ИГРА
Поэтому улыбнитесь, и просто двигайтесь дальше по скрипту :-)

(как правило тут они сами начинают задавать вопросы)

- Отлично. Мне важно, чтоб все было прозрачно.

(Консультировать человека по непонятным моментам, но не рыть себе яму, не говорить лишнего)

- Есть ли еще вопросы?

/ОТВЕТ КЛИЕНТА/ Если вопросов нет:

- Тогда давайте еще раз по основным моментам пройдемся, мне важно, чтобы у вас полное понимание было, ок?

/Идти дальше по скрипту/

(если сам говорит, почему — внимательно слушаем, записываем)

(Если без объяснения причины)

- А подскажите, почему? Что не устроило? Просто по вашей ситуации я вижу, что вам нужно, а нам уже всего шаг остался, до получения клиентов…. Возможно где-то что-то осталось не понятым, давайте попытаемся еще раз разобраться?

(или)

-У вас есть потребность, у меня решение. Возможно где-то что-то осталось не понятым, давайте попытаемся еще раз разобраться?

(внимательно слушаем, записываем)

Т.е. .... (повторить вопрос/возражение клиента)

Зафиксировал(а), понимаю Вас. Подскажите, есть еще моменты, которые вызывают опасения / смущение, которые требуют ответа?

(фиксируем все его вопросы/возражения один за одним - до тех пор, пока клиент не скажет что-то типа "В целом все, вот именно поэтому я и не хочу с Вами работать...")
- Давайте тогда еще раз по основным моментам пройдем, хорошо?
// ИДЕЯ НРАВИТСЯ?
(после ВСЕХ вопросов / возражений)
Иван Иванович
, подскажите, если все отложить, сама идея в принципе нравится? Вы бы хотели так работать - привлекать клиентов, строить бизнес, зарабатывать деньги?
Не понимаю, о чем Вы. Мне надо убедиться, что Вы все правильно поняли. Как я могу это сделать, если не узнаю Ваше мнение?

/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /

Идем дальше по скрипту
А можете сориентировать, что именно понравилось, на что обратили особое внимание? Это важно
Я правильно понимаю, что Вы НИЧЕГО не увидели полезного в нашем сервисе? Он для Вас АБСОЛЮТНО бесполезен?

Или все же есть в нем разумное зерно, Вы увидели, что с его помощью можно реально привлекать клиентов, просто не все понятно?

/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /

Если согласен - переход сюда
Давайте вспомним основные моменты:

- Есть личный кабинет, где все прозрачно, сами управляете, видите статистику. Еще и куратор будет, который поможет и подскажет. Для Вас это ценно?

- Обратили внимание, что Вы сами в два клика настраиваете, какие клиенты нужны и просто начинаете их получать?
Рекламу настраивают для вас профессиональные маркетологи, вам не нужно разбираться, тратить на это время.

- Самое главное отметили, что Вы платите только за результат в виде заявки и можете браковать заявки на свое усмотрение, расходовать бюджет только на качественные лиды?
- Еще и гарантию договоров даем! :)

Т.е. Вы увидели, что сервис полностью закрывает все вопросы касательно привлечения клиентов - начиная от заявок, и заканчивая гарантией заключения договоров?
Простите, Иван Иванович, а что именно не так?

/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /

Не могу с Вами согласиться. Вы же увидели, что заявки есть - и они целевые

/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /
Если не увидел, еще раз разобрать заявки

Иван Иванович, подскажите, обратили внимание, что мы полностью защищаем ваши риски связанные с рекламой? И гарантию мы готовы подтвердить юридически?

/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /
Если не увидел, еще раз разобрать технологию и гарантии

Т.е. Вы увидели, что все продумано, и все вопросы привлечения клиентов закрываются, верно?

Возврат к скрипту

Если задает какой-либо вопрос или кидает возражение:

Иван Иванович, этот момент мы сейчас с Вами разберем, давайте все же пока ответим на мой вопрос... задать вопрос заново, добавляя фразу "в принципе"

Самое главное - Вы увидели плюсы нашего сервиса, Вас в целом такой порядок устраивает.

Тем более что Вы ничем не рискуете - ведь если что-то не так, мы вам все компенсируем по договору.
Правильно я понимаю, что все подходит, идея нравится,
и Вы готовы начать?
Конечно, а почему нет, можете пояснить?

/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /
Если кидает возражение, отрабатываем его

Так что все будет ок, при условии, что Вы будете следовать рекомендациям сервиса. Это мы гарантируем по договору. Вы же будете делать?

/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /

Тогда я не вижу, почему что-то может быть не так
- Просто по вашей ситуации, я вижу, что вам нужно то, что у нас. Вы же говорили, вам клиенты нужны уже сейчас. Что будете делать в таком случае? Где искать клиентов?

(Идем по скрипту дальше, отвечаем на возражения)
// ОТВЕТЫ НА ВОЗРАЖЕНИЯ + ДОВЕРИЕ
Отлично. Если Вы не против, я бы хотел тогда буквально пару фраз сказать по Вашим возражениям. Если увидите разумное зерно в моих словах, продолжим общение, если нет - то нет. Сможем так поступить?
Т.е. Вам в целом идея нравится, просто (повторяем какое-либо возражение клиента)?

Условно говоря, если бы по этим моментам было все ок, мы бы с Вами могли начать работать? Верно понимаю?
Это понятно, но в целом, если бы этот вопрос был закрыт, все было бы ок, мы могли бы начать работать?

Что касается ... (ответить на любой возражение / вопрос клиента на выбор)
Иван Иванович, немного не понимаю Вас.

У нас гибкий подход и Вы можете начать работать уже с 10.000 р. Это дорого?

/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /

Да, не во всех вариантах есть все гарантии, но тут сами понимаете.

У нас же с Вами сейчас не стоит задача на 100% определиться с самым дорогим либо самым дешевым вариантом - это мы сделаем.

Стоит задача определиться с тем, хотите ли Вы в принципе работать, верно?

/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /

Закрываем возражение
Я правильно понимаю, что Вы бы хотели начать, просто сейчас нет финансовой возможности для старта?

/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /

У нас есть варианты решения финансового вопроса и если он будет решен, сможем начать сегодня?



Если ДА - Переход к закрытию

Если иной ответ - Закрываем возражение
(уверенно) Какие именно отзывы Вы имеете в виду, можете уточнить? Просто я буквально вчера внимательно изучал вопрос отзывов, и нашел буквально парочку с датой чуть ли не год назад.
Вы какие конкретно отзывы имеете в виду?

/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /

Я могу с уверенностью заявить, что о сервисе есть буквально 2-3 негативных отзыва из более чем 100 действующих Партнеров. Их оставили более года назад, вызваны они были исключительно тем, что клиенты ожидали "Волшебную таблетку" и не были готовы работать с лидами. Главное - о нас нет отзывов в формате, что мы что-то обещали, но не предоставили. Это первое.

Второе - очень часто нас путают с другими компаниями. Например, есть такая, называется "Monster Leads" (косят под нас), вот о них да, действительно много отзывов. Но, Вы обратите внимание, что это не мы. Они находятся в Москве, мы - в Ростове. Вы точно нас ни с кем не перепутали?

/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /

В любом случае, согласитесь, что 2-3 негативных отзыва при 100+ действующих Партнерах и 20+ положительных отзыва - это очень немного. Согласны?

/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /

Закрываем возражение
Иван Иванович, а что именно в договоре Вас не устроило?

/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /

Давайте так - если моменты по договору будут обсуждены с Вами, и мы по ним придем к общему знаменателю, этот вопрос будет закрыт?

/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /

Дело в том, что я не юрист, поэтому Вы могли бы подготовить список вопросов и уточнений по договору в письменном виде, и отправить мне на почту? Я передам нашим юристам, они все ответят. Сможем так поступить?

/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /

Отлично. Закрываем возражение
Вдруг не получится?
Не получиться может только в 2 случаях:
- либо если не делать вообще;
- либо если не следовать рекомендациям сервиса - тогда результат будет иным.

"Если не следовать рекомендациям сервиса". Заявок может быть меньше и, соответственно, результат может быть другим.


"Если не делать вообще". В таком случае зачем вообще начинать? Просто Вы мне сказали, что работать хотите, способ нравится, поэтому, я думаю, этот случай не про Вас.

Как-то так. Может быть, Вам в голову приходят еще какие-либо случаи, почему может не получиться? Давайте разберем их

/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /

Разбираем ответ клиента. Если ничего не приходит в голову - Закрываем возражение

[в конце ответа] Ключевое, что я пытаюсь до Вас донести - у нас тут все схвачено, никаких проблем нет. Подскажите, стало ли понятнее, тут вопросов больше нет?
Я к чему? Давайте откровенно: согласны с тем, что все Ваши возражения вытекают из того, что не сформировалось нужного доверия к нам, верно?
Позвольте тогда узнать, в чем именно? Просто, как я понимаю, все Ваши вопросы мы уже разобрали, или осталось еще кое-что?

/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /

Возврат к возражениям

И тут можно очень долго спорить, что-либо доказывать, и т.д. Но нужно ли?
Ключевое, что можно сказать - с нашим сервисом работают десятки компаний, у них получается. Есть заявки, клиенты, сделки, все хорошо. Вы же видели отзывы, что я отправлял(а)?
Немного не понимаю - Вы имеете в виду, что отзывы, которые мы записали с живыми людьми, у организаций указан ИНН, адрес, наименование, которые можно пробить по любому справочнику, включая все ФИО и данные - липовые?

/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /

Возможно, сложилось недопонимание - не знаю, как Вы, а мы не видим смысла рисовать "липовые" отзывы.
(уверенно) У нас достаточное количество клиентов, чтобы это делать. Поэтому тут, думаю, вопрос закрыт.
Другое дело, что Вы могли найти о нас негативные отзывы. Могло такое быть?

/ ОТВЕТ КЛИЕНТА /

Переход к возражению "Негативные отзывы"
Тогда Вы видели, что компании работают, все получается, надо только работать.

И тут вопрос к Вам, Иван Иванович:
Вы ЧТО хотите? Привлекать клиентов, зарабатывать деньги, развивать бизнес, где да, придется поработать, изучить новое - тогда нам с Вами по пути, либо какие-то "волшебные" способы, которые без усилий сразу приносят миллионы - это не к нам.

Вы что хотите, Иван Иванович?
Просто если Вы этого действительно хотите, не вижу никаких преград: давайте сделаем первый шаг.

Что скажете?

/ЗАКРЫТИЕ НА ТЕСТ/
// Самый страшный исход
Прекрасно. Ведь, если подумать, что самое страшное, что может произойти?
Как Вы думаете?
Самое страшное - если вы купите пакет, а лидов не будет.
В этом случае мы Вам все затраты компенсируем по договору (п.6.6 и п.6.7)
Иван Иванович, мы компания с сотнями постоянно работающих клиентов и с миллионными оборотами. Неужели Вы думаете, что мы этого достигли, обманывая клиентов? Это как-то даже несерьезно, тем более все прописано у нас в договоре

Именно поэтому я и предлагаю сейчас просто определиться с тем, готовы ли начать двигаться в этом направлении, попробовать посотрудничать.


Тогда давайте начнем - это действительно для Вас самый разумный сейчас шаг. Что скажете?
// Почему я так уверен
Иван Иванович, я прекрасно понимаю, что для Вас эта тема новая, многое вызывает опасения, есть боязнь "вбухать деньги и не получить результата", верно?
Почему я так уверен, что результат будет? Понимаете, Иван Иванович, я каждый день на практике вижу, что наши Партнеры привлекают клиентов - что все это работает.

Поэтому результат 100% будет, если Вы отнесетесь к сервису как к наиболее простому и удобному инструменту привлечения клиентов, которым надо пользоваться, а не как к "волшебной таблетке", которая сама по себе приносит деньги.

Т.е. от Вас потребуется работать - без этого никак. И тут к Вам вопрос, Иван Иванович, - понимаете ли Вы это, и готовы ли реально пользоваться нашим инструментом?
Отлично. Тогда Вам это действительно надо. А раз Вам надо, Вы понимаете, как работа с нами приводит к результату, мы в принципе подходим по бюджету, лучше начать сейчас.

Тем более что сейчас есть крутой бонус, по которому Вы сэкономите. Потом он сгорит. Что скажете?
Правильно я понимаю, что все подходит, идея нравится,
и Вы готовы начать?
// КЛИЕНТ ХОЧЕТ ТЕСТ
Отлично, Иван Иванович, а с какой целью хотите потестить?

/ЖДЕМ ОТВЕТ КЛИЕНТА/
- На сервисе есть возможность потестить в таком формате: Создадите направление, и если увидите, что его приняли в работу, значит маркетологи на 100% будем с Вами сотрудничать и генерить лиды. И Вы будете точно знать, что, да, имеет смысл продолжать. Сможете оценить, как работает сервис, как настраивается реклама, получите доступ к Базе знаний.

- Если же в создании рекламного направления будет отказано, просто вернем вам деньги. Вам нужно только создать четкие критерии целевых клиентов, подробно прописать их. В течение 2-3 дней отобразится, принята ваша рекламная компания в работу или нет.

Направление принято – тогда выбираете Пакет, начинаете получать заявки.

Направление не принято –вернем рекламный бюджет, так что ничем не рискуете. (Пункт 6.6 договора.)

- У нас к сожалению нет возможности предоставить тестовые заявки, да это будет и не выгодно ни нам, ни вам, понимаете почему?

- нет

- Смотрите, мы для каждого нашего партнера рекламу индивидуально разрабатываем. Это требует затрат временных, финансовых, да еще и раскрутить рекламу нужно 2-3 недели. Поймите, нам не интересно это все ради 10-30 заявок делать, и вам невыгодно. Вы заявки получите, а браковать их в тестовом периоде возможности нет. В итоге деньги на тест потратите а оценить преимущества нашего сервиса не сможете. Зачем выкидывать деньги на ветер?

- Иван Иванович, понимаю ваше желание попробовать. Для этого у нас есть Пакет Старт, он рассчитан на месяц, там всего 150 заявок. При этом все ваши риски полностью защищены по договору, вы же заметили? Смотрите,

1. Будете платить ТОЛЬКО за целевые лиды
2. По пункту 6.7 договора все лиды, за которые внесете рекламный бюджет — 100% получите.
3. Пункт 6.6 — вернем деньги, если придем к выводу, что генерить лиды не сможем.

Теперь увидели, что работая по Пакету вы со всех сторон защищены?
- В таком случае могу предложить зарегистрироваться на сервисе, посмотреть функционал, пощелкать, убедиться, что сервис реален. Посмотрите Базу знаний. Когда сможете зарегистрироваться?

- Скажите, если зайдете на сервис, все понравится, готовы будете начинать работать?

Да — четкие договоренности, кто, когда и что.
Нет — возвращаемся к идее и возражениям.

- В таком случае могу предложить зарегистрироваться на сервисе, посмотреть функционал, пощелкать, убедиться, что сервис реален. Посмотрите нашу Базу знаний. Когда сможете зарегистрироваться?

- Скажите, если зайдете на сервис, все понравится, готовы будете начинать работать?

Да — четкие договоренности, кто, когда и что.

Нет — возвращаемся к идее и возражениям.
// ЗАКРЫТИЕ НА СОЗДАНИЕ НОВОГО НАПРАВЛЕНИЯ
Скажите, если зайдете на сервис, все понравится, готовы будете начинать работать по пакету?
/Ждем ответа клиента/

Тогда...

1. Высылаю вам письмо, там будет ссылка на регистрацию и инструкция.
2. Вы регистрируетесь на сервисе и создаете направление.
3. Далее пополняете рекламный бюджет, чтобы маркетологи увидели Вашу заявку
ВАЖНО: При первом пополнении от 50 к еще и бонусы сделаю в размере 10-15% от суммы пополнения

4. В течение 2-3 дней увидите на сервисе, что Ваше направление создано. И тогда можно будет выбрать подходящий пакет и начать работать.
ВАЖНО: Если нет - вернем рекламный бюджет, так что ничем не рискуете. (Пункт 6.6 договора.)

Если будут вопросы — звоните, пишите.
// ЗАКРЫТИЕ НА ПАКЕТ
Подскажите, уже присмотрели, по какому Пакету хотели бы начать работать?
- Отличный выбор!
- А можете сориентировать, почему именно этот пакет выбрали?
(ответ)
- Я бы, исходя из вашей ситуации, рекомендовала - если позволите, конечно? - пакет Премиум. Смотрите:
- заявки ниже по стоимости, вы сможете сэкономить
- рассчитан на полгода - можете спокойно, размеренно работать, не переживая, где искать клиентов
- есть гарантия договоров

- Т.е. вам было бы ценно, не только целевые лиды получать, но еще и гарантия договоров чтоб была?

- Давайте напомню. Чтобы воспользоваться гарантией договоров, нужно связываться по заявке не позднее 1 рабочего дня после ее поступления, общаться по плану диалога, который одобрит специалист сервиса и записывать телефонные переговоры с клиентом. Подскажите, есть возможность данные условия соблюдать?(ответ)

- А как Вам было бы комфортнее начинать: внести всю сумму сразу или поэтапно?(ответ)
(если поэтапно) Вы можете воспользоваться возможность беспроцентной рассрочки. На какой период хотели бы оформить? (6-10-12 мес?)

- Супер. Подскажите, вам как хотелось бы начать стандартно или по специальным условиям и сэкономить?(ответ)

- Отлично. У меня есть личное право, как у старшего менеджера, предоставить скидку тем, кто быстро принимает решение. Если в течении 1-2 дней определяетесь, что начинаем работать, то спец. условия закрепляю. Также можем посмотреть, одобрят ли вам рассрочку - т.е. сейчас ничего не нужно оформлять, просто проверим - одобрит банк или нет, но спец. условия уже закрепим.

- Как поступим, попробуем рассрочку оформить?

(ответ)
- Я вас поздравляю! Рассрочку одобрили, можем начать в любой момент. Спец. Условия закрепляю за вами.

- Ознакомлю вас с дальнейшим порядком действий:

1. Оплачиваете пакет.

2. Регистрируетесь на сервисе. Ссылку вам вышлю.

3. Выбираете / создаете направление.

4 Пополняете рекламный бюджет, чтобы маркетологи взяли в работу ваше направление (тут напоминаю, что при первом пополнении от 50 к еще и бонусы сделаю в размере 10-15% от суммы пополнения)

5. В течение 2-3 дней увидите, что направление взято в работу. Напоминаю, что если направление новое, может 2-3 недели занять настройка рекламы.

6. Далее уже передаю вас в отдел сопровождения. За вами будет закреплен куратор, который в случае, если возникнут вопросы, подскажет, поможет разобраться.

- Имя, когда готовы начать? (четкие договоренности)

1. Поддержать, успокоить.

- К сожалению банк не дал возможность начать здесь и сейчас, но не переживайте. Главное — спец. условия за вами закрепили.

2. Уточнить, готовы были бы начать, если бы финансовый вопрос был решен?

- Имя, подскажите, если бы финансовый вопрос был решен, начали бы работать?

3. Предложить другой вариант. (Не давим, а советуем)

- У нас гибкая система оплаты, подберем для вас другие варианты:

а. оплата по счёту

б. рассрочка на 5 банков

в. поэтапные платежи

4. Если нет необходимой суммы, чтобы начать сразу — предлагаем внести задаточный платеж.

- Имя, подскажите, есть ли возможность, что финансы появятся? Когда?

- В таком случае я предлагаю закрепить сейчас договоренности задатком. Как на это смотрите?

5. Четкие договоренности.

- Тогда я вам отправляю счет на задаток на почту. Вы его оплачиваете до завтра, тем самым фиксируем все условия. Договорились? (услышать четкое "ДА")

- Отлично. Тогда все Вам высылаю, будем рады с Вами работать. Как оплатите, напишите мне, пожалуйста, чтобы я мог(ла) сразу пойти и зафиксировать бонус.

- И в течение 1-2 недель вам позвоню, вдруг у вас появится возможность начать раньше.