Добро пожаловать!
Эксперт по работе с новыми Партнерами
Пошаговый план ввода в должность
На странице приведен полный пошаговый план Вашего ввода в должность (стажировки).
Просто следуйте инструкциям, и все будет хорошо
Ввод в должность делится на 2 части:
№1. Стажировка (до 1 нед.). Задача - успешно сдать аттестацию, начать звонить по клиентам.
№2. Испытательный срок (1-2 мес.). Задача - наработать практику, сделать минимальный план продаж и перейти на должность действующего МПП
I. День №1. Пробный день
Задача: понять, кто мы такие, чем занимаемся и какое место в нашей компании вам предстоит занять
1. О компании
Что надо понять
1. Кто мы такие
- В какой сфере мы работаем
- Почему мы можем называть себя профессионалами в своем деле
2. Чем мы занимаемся
- Как мы помогаем клиентам в общем
- Почему наша услуга важна клиентам
3. Куда мы движемся
- Какие у нас планы на ближайшие 3-5 лет
- На каком этапе мы сейчас
4. Нравится ли вам то, чем мы занимаемся
- Нравится ли вам эта сфера
- Интересно ли продолжать дальше
1. Чем занимается компания
Посмотрите видео, чтобы понять
- Чем занимается компания и как мы помогаем нашим клиентам
- Какие проблемы есть у нашего клиента
- Куда мы развиваемся
2. Мотивация, ввод в должность, карьерный рост
Что надо понять
1. Сколько Вы зарабатываете
- Какой оклад, почему такой
- Какая премия, от чего она зависит
2. Как пройти испытательный срок
- В какой срок нужно пройти стажировку, почему в такой
- Что нужно, чтобы успешно пройти испытательный срок
3. Карьерный рост
- Каковы перспективы развития в компании
- Что надо знать и уметь, чтобы продвигаться по карьерной лестнице
Мотивация МПП
Задача - звонить клиентам, заключать сделки
Заработная плата Менеджера по продажам складывается из:

1. Оклада — 40.000−100.000 р. Зависит от уровня развития Должности сотрудника

2. Премии за продажи — 2,5−10% от суммы продаж свыше мин. плана в течение месяца

3. Дополнительной премии — 2.500−50.000 р. по итогам конкурса

4. Годовой премии — 0,5−2% от общей суммы продаж накопительным итогом

Для повышения до МПП необходимо:

1. Сделать минимальный план МПП 250 000 за 1−2 месяца.
2. Сдать аттестацию на должность МПП
На период стажировки и испытательного срока оклад 20.000 р.
1. Оклад. Для поддержания уровня оклада необходимо выполнять Минимальный план продаж соответствующий уровню МПП. (см. таблицу выше)
2. План продаж считается следующим образом: Сумма проданных пакетов + 50% от суммы пополненных рекламных бюджетов.
(Стоимость пакетов начинается от 54.900)
3. Премия начисляется на сумму превышения Минимального плана продаж - в размере, указанном в столбце "% премии"
[!] Премия выплачивается после исполнения обязательств перед клиентами, но не более 1 расчетного месяца. В случае досрочного прекращения сотрудничества расчет происходит по фактически исполненным обязательствам перед клиентами.
ПРИМЕР: Премия за январь выплачивается не позднее 10 марта. В случае увольнения сотрудника 20 февраля при окончательном расчете мотивация будет подсчитана и выплачена от суммы фактически исполненных обязательств перед клиентами.
4. На испытательном сроке сотруднику выплачивается премия в размере 2.5% от продажи вне зависимости от того, был ли достигнут минимальный план.
Сотрудник должен перейти на иную должность в течение первых 1-2 месяцев работы в компании.
5. Помимо ежемесячной мотивации, каждый сотрудник нарабатывает себе "Годовую премию" (она же - "13 зарплата").
Размер начисляемой годовой премии считается от общей выручки сотрудника за год (вне зависимости от выполнения планов), зависит от уровня должности сотрудника в конкретный месяц и выплачивается в последний рабочий день года.

Пример: сотрудник проработал с февраля по декабрь (10 месяцев).
1 месяц - в должности "МПП (на исп. сроке)", сделал выручку в 200к.
3 месяца - в должности "МПП", сделал выручку 800к.
5 месяцев - в должности "Старший МПП", сделал выручку 3кк.
1 месяц - в должности "Ведущий МПП", сделал выручку 1,5кк.

Итого его годовая премия (помимо всех прочих премий) составит
84.000 р. (200.000*0,5%+800.000*1%+3.000.000*1,5%+1.500.000*2%)
6. Каждый месяц среди сотрудников отдела продаж проводится конкурс на наибольший объем продаж.
Карьерная лестница
Или как стать крутым и зарабатывать много денег
1
Стажер / сотрудник на испытательном сроке
(оклад 20.000 р. + % премии)Вы только пришли в компанию, изучаете ее деятельность. Ваша ключевая задача - понять наш продукт, почему он реально крутой, и как он помогает клиентам. Вы завершаете этот период после первого месяца работы в компании.
Ваш доход: 20.000 р. (оклад 20.000 р. + % премии)
2
Эксперт по работе с новыми клиентами (МПП)
Ваша задача - звонить новым клиентам, классифицировать их и доводить целевых клиентов до сделки. Вы должны знать правила общения с клиентами, досконально знать продукт, уметь ответить на любые вопросы и возражения клиентов. Так же у вас будет возможность взять "менторство" над новыми сотрудниками и получать процент с их продаж.
Ваш доход: ~60.000-100.000 р. (оклад 40.000 р. + % премии)
3
Старший эксперт по работе с новыми клиентами (МПП)
Ваша задача - звонить новым клиентам, классифицировать их и доводить целевых клиентов до сделки. Вы должны знать правила общения с клиентами, досконально знать продукт, уметь ответить на любые вопросы и возражения клиентов. Так же у вас будет возможность взять "менторство" над новыми сотрудниками и получать процент с их продаж.
Ваш доход: ~90.000-130.000 р. (оклад 65.000 р. + % премии)
4
Ведущий эксперт по работе с новыми клиентами (МПП)
Ваша задача - звонить новым клиентам, классифицировать их и доводить целевых клиентов до сделки. Вы должны знать правила общения с клиентами, досконально знать продукт, уметь ответить на любые вопросы и возражения клиентов. Так же у вас будет возможность взять "менторство" над новыми сотрудниками и получать процент с их продаж.
Ваш доход: ~130.000-200.000 р. (оклад 100.000 р. + % премии)
5
Эксперт по сопровождению текущих клиентов (МКО)
Ваша задача - помогать действующим клиентам компании. Обучать, подсказывать, контролировать их работу. Вы должны досконально разбираться в бизнесе клиентов, знать основные бизнес-показатели, уметь донести до клиента важность системной работы по развитию бизнеса.
Ваш доход: ~80.000-150.000 р. (оклад 30.000 р. + премия 50.000-120.000 р.)
6
Руководитель группы экспертов (НОП)
Ваша задача - руководить работой группы экспертов по работе с клиентами (новыми либо действующими). Вы занимаетесь набором, обучением, развитием и контролем сотрудников своей группы, отвечаете за выполнение ей бизнес-показателей. Ваша мотивация зависит не от Ваших личных показателей, а совокупно от показателей Ваших сотрудников.
Ваш доход: ~100.000-200.000 р. (оклад 40.000 р. + премия 60.000-160.000 р.)
+ если у Вас есть реальная заинтересованность и желание разобраться в интернет-маркетинге, мы можем дать Вам действительно классный опыт. Вы можете также развиваться как:
- Специалист по интернет-рекламе (контекст, таргет, SEO, иные способы)
- Куратор проекта (человек, который в целом отвечает за развитие того или иного направления лидогенерации)
- Специалист по работе с партнерами-арбитражниками (работа с внештатными специалистами по интернет-рекламе, генерящими лиды для наших клиентов)
Аттестация МПП
Задача - сдать аттестацию в течение двух недель для прохождения стажировки
Для сдачи аттестации дается две попытки:
1. Попытка, чтобы узнать о ваших пробелах в знаниях
2. Убедиться, что имеющиеся проблемы в знании продукта и вашей работы вы закрыли
Заключение договора после прохождения стажировки
После успешного прохождения стажировки мы заключаем с вами договор
Образец договора
Прочитайте, какой договор мы с Вами заключим
Вопросы для самоконтроля
Ответьте на них в конце дня при разговоре с руководителем
1
Как мы помогаем клиентам?
  • Что ключевое у клиента будет при работе с нами?
  • Какие услуги мы предоставляем клиентам? Как именно мы им помогаем?
  • В чем преимущества услуг? Чем они отличаются от предложений конкурентов?
2
Каковы условия работы?
  • Из чего складывается Ваша зарплата?
  • Из чего складывается премия?
  • Как будет проходить стажировка и испытательный срок, что именно нужно будет сделать?
  • Какова карьерная лестница в компании?
3
Работаем дальше?
  • Вам нравится то, что мы делаем?
  • Вы готовы работать, чтобы зарабатывать?
II. День №2. Клиент и продукт
Задача: понять, чем мы занимаемся, что мы продаем и кто наш целевой клиент
1. Клиент
Что надо понять
1. Кто клиент
- Кто является нашим целевым клиентом
-Что хочет наш целевой клиент
2. Какие проблемы у клиента
- Какие проблемы часто встречаются у нашего клиента
- Как он сам пытается эти проблемы решить
3. Как мы решаем проблемы
- Как работает наша система привлечения клиентов
- Из каких этапов состоит система привлечения клиентов
4. Какой результат даем
- Что по итогу получает клиент в результате работы с нами
- К чему клиент должен быть готов
Клиент и его проблемы
Задача:
1. Посмотрите все видео
2. Прочитайте Профили клиентов (кнопка ниже) , чтобы понять, кто наш клиент, и как мы ему помогаем
2. Продукт
Что надо понять
1. Что дает продукт
- Что входит в продукт, что клиент получает
- В каких ситуациях продукт выгодный
- Какого результата (и как) позволяет достигнуть продукт
2. Преимущества и отличия от конкурентов
- Чем наш продукт отличается от иных предложений на рынке
- Назовите 3-5 ключевых особенностей продукта, которые лично Вы отметили для себя (что для Вас ценно)
3. Стоимость и выгода
- Какие есть пакеты, чем они отличаются
- Какие гарантии предоставляются в рамках пакетов

4. Как начать
- Что такое пакет "Легкий старт". Что он дает, в чем его преимущества
- Какой пакет надо предлагать новому клиенту
Продукт "Лидогенерация" - общие сведения
Прочитайте презентацию о продукте, чтобы понимать, что предлагает рынок на сегодняшний момент, чем мы отличаемся от конкурентов и почему клиент хочет покупать наш продукт
Что покупает клиент у нас:
Наш основной продукт, который мы предлагаем клиентам. Это сервис, который позволяет привлекать себе клиентов из Интернет и заключать с ними договоры.

Изучить описание продукта

Посмотреть тарифы
Вопросы для самоконтроля
Ответьте на них в конце дня при разговоре с руководителем
1
Кто наш клиент?
  • Что хочет клиент?
  • Какие у него есть проблемы?
  • Какие есть профили клиентов?
2
Как мы помогаем клиентам?
  • Что ключевое у клиента будет при работе с нами?
  • Какие услуги мы предоставляем клиентам? Как именно мы им помогаем?
  • В чем преимущества услуг? Чем они отличаются от предложений конкурентов?
3
Работаем дальше?
  • Вам нравится то, что мы делаем?
  • Вы готовы работать, чтобы зарабатывать?

III. День №3. Продажи и CRM
Задача: понять, чем мы занимаемся, что мы продаем и кто наш целевой клиент
Что надо понять
1. Что дает продукт
- Что входит в продукт, что клиент получает
- В каких ситуациях продукт выгодный
- Какого результата (и как) позволяет достигнуть продукт
2. Преимущества и отличия от конкурентов
- Чем наш продукт отличается от иных предложений на рынке
- Назовите 3-5 ключевых особенностей продукта, которые лично Вы отметили для себя (что для Вас ценно)
3. Стоимость и выгода
- Какие есть пакеты, чем они отличаются
- Какие гарантии предоставляются в рамках пакетов

4. Как начать
- Что такое пакет "Легкий старт". Что он дает, в чем его преимущества
- Какой пакет надо предлагать новому клиенту
1. Продажи
1. Правила продаж
Продажа во время звонка - трудоемкий процесс, поэтому мы собрали правила продаж, следуя которым, вам будет проще заключать сделки. За время стажировки вам предстоит ознакомиться и научиться пользоваться несколькими инструментами:

№1. Структурой продажи
№2. Позиционированием
№3. Показателями нормы
№4. Правилами обработки заявок
№5. Правилами ведения диалога с клиентом
№6. Правилами формирования доверия у клиента



Ваша задача сейчас - внимательно изучить правила продаж и следовать им в будущем во время общения с клиентами
2. Скрипт продажи
Мы продаем дистанционно, продажа делится на 2 части:
№1. Первый звонок - первый контакт с клиентом, классификация клиента, презентация и закрытие.
№2. Видеовстреча и дожим на основной продукт - объясняем все условия, закрываем на рассрочку


Ваша задача сейчас - внимательно изучить скрипт закрытия на задаток.
3. Практика
Задача: прослушайте звонки и выпишите:
1. Укажите, что было сделано правильно
- Какие слова менеджера Вы отметили как правильные. Что Вам понравилось? (по каждому звонку)
- Как, на Ваш взгляд, можно было бы сделать лучше?
2. Укажите, что было сделано НЕправильно
- Какие слова менеджера Вы отметили как НЕправильные. Что Вам понравилось? (по каждому звонку)
- Как бы Вы поступили в этих неправильных ситуациях?
3. Что вы поняли о клиенте?
Что хочет клиент из диалога?
Что у клиента есть?
Какие у клиента были возражения?
О чем с клиентом конкретно договорились?
2. CRM
- Ознакомьтесь с инструкцией
- Посмотрите видео
- Оставьте тестовую заявку от лица клиента
- Отработайте тестовую заявку
Задача
1. Зайти в CRM, "полазить в ней"
- Разобраться, как работать в CRM, как общаться в чате
2. Завести тестовую заявку и "отработать" ее
- Провести заявку по всем статусам, отправить себе письма и смс через CRM
- Довести заявку до передачи на исполнение
Вопросы для самоконтроля
Ответьте на них в конце дня при разговоре с руководителем
1
Какой клиент нам интересен?
  • Что должен подтвердить/сказать клиент, чтобы мы поняли, что он "наш"?
  • Что должен сказать клиент, чтобы мы поняли, что он НЕ "наш"?
  • Что делать с "не-нашим" клиентом?
2
Скрипт продажи
  • Выучите скрипт продаж
3
CRM
  • Опишите, что происходит после оставления клиентом заявки на сайте
  • Как звонить и писать клиенту?
  • Как передать далее квалифицированного клиента?
  • Как "забраковать" клиента?
4
Расскриптовка
  • Проиграйте "тестовый" разговор с позиции "Вы - менеджер"
  • Проиграйте "тестовый" разговор с позиции "Вы - клиент"
IV. День №4. Аттестация. Первая практика
Задача: сделать первые звонки, вживую "прочувствовать" клиента
1. Аттестация
Аттестация состоит из двух частей:

№1. Объясните наш подход к работе - что мы даем клиенту, почему это круто, к чему клиенту нужно быть готовым

№2. Диалог по первому звонку - проведите "ролевой" диалог со сложным клиентом (клиента играет аттестующий), отработайте следующие проблемные ситуации:
  • "не оставлял заявку"
  • "не хочу говорить о себе, что вы там предлагаете"
  • "а сколько стоит" (в начале диалога)
  • "не уверен, что мне это надо"
  • "не понимаю, чем вы лучше (глобал финанс / Авито / своя реклама и т.д.)"
  • "надо подумать"
  • "давайте созвонимся через неделю"
2. Обработать 50 лидов
После сдачи аттестации пора получать первую практику.

Вам в CRM дадут "старые" лиды - лиды от людей, которые ранее оставляли заявки.

Ваша задача - просто "набить руку", потренироваться на них общаться по скрипту.

Когда Вы набьете руку, Вам дадут новые лиды.
V. Неделя 2 Практика. Первая продажа
Ваша задача - "набивать руку" + окончательно сдать аттестацию (если Вы не сдали ее раньше).

Просто технически учите и делайте свою работу.
В каком случае мы с Вами прощаемся?
Если Вы не выполняете минимальные показатели эффективности должности, которую Вы занимаете

В случае недостижения минимального результата за месяц, ставится испытательный срок на 2 недели, с разбором показателей и результата, который нужно достичь.