[Звонок] - "Продление 90%"
Задача: разобрать с клиентом рабочие процессы, указать на ошибки, показать, что если делать все правильно, будет результат, предложить заранее продлить пакет на выгодных для клиента условиях.

Знаком // обозначены советы для МКО

"ФИО" Добрый день, это "ИМЯ", ваш куратор Leadz.Monster. Если я не ошибаюсь, то вы в рабочем процессе вы уже почти на финише. Звоню вам, чтобы подвести итоги и дать те или иные советы. Вам сейчас удобно?

Давайте тогда определим точное время, когда сможем пообщаться, чтобы и Вы, и я были свободны.

Нам потребуется примерно 20-30 минут.
Давайте построим наш разговор следующим образом:

Во-первых, разберем итоги - что, как, и почему сейчас у Вас происходит

Во-вторых, если что-то не так - обозначим шаги по исправлению ситуации

В-третьих, составим четкую пошаговую карту дальнейшей работы

Договорились?
Давайте для начала разберём итоги в цифрах:

– Сколько Вы всего лидов получили?
– Сколько встреч назначили?
– Сколько встреч провели?
– Сколько сделок заключили?
– На какую сумму?
Как же так, Иван Иванович? Разве Вы не отслеживаете показатели своей работы?
//ОТВЕТ КЛИЕНТА//

Это странно, потому что как Вы планируете развивать свой бизнес, если Вы его банально не контролируете. Лично мне это непонятно.

Ну да ладно. Я подготовил небольшой сводный анализ за Вас - по моим данным, у Вас:
//Назвать цифры по количеству полученных лидов (можно посмотреть в сервисе)//

По поводу встреч и сделок ничего не могу сказать, потому что это Ваша компания и Ваша работа.
Давайте хотя бы +/- результаты назовите.
"ФИО" результат, мягко говоря, не в рамках нормы. Обычно Партнеры УЖЕ имеют 3-4 встречи и 1-2 сделки. Поэтому Ваш результат - как минимум не в рамках нормы.

Как Вы сами считаете, отчего сейчас такие результаты?
Брак - неотъемлемая часть рекламы. Это не только у нас, это в принципе факт. Заявку может оставить кто угодно. И именно поэтому наш сервис имеет вес на рынке. Вы же отправляли заявки в брак? Ну вот, соответственно за брак Вы не платили.

Ситуации с недозвонами и людьми которые просто интересуются, либо переносят - здесь важным моментом является то, как вы с ними общались. Отрабатывали ли возражения? Пытались ли дозвониться и дописаться?

Вы кстати тоже не сразу взяли трубку на этапе продажи - это абсолютно нормально. Также я думаю, что оставляя заявку вы не на 100% были уверены в покупке продукта. Вспомните какую работу провел с вами наш менеджер. Он вам звонил, писал письма, отвечал на вопросы, отрабатывал возражения. Итогом этой работы стала ваша покупка. Да, это не просто, но это суть продаж того или иного продукта.

Так как вы с ними общались?
// Если у клиента нет расширенной поддержки и продукта с нашим скриптом - самый момент объяснить ему что без этого никуда//

На этот вопрос мне всегда сложно ответить, потому что я сам не маркетолог, но тем не менее знаком с причинами отсутствия лидов. Для начала на всякий случай напомню, что наш сервис лиды не генерирует. Сервис обеспечивает этот процесс. Для того чтобы вы получали должное количество лидов, маркетолог нашего сервиса должен заинтересоваться вашим предложением.

Приведу пример. Грубо говоря, если средняя ставка лида на рынке 1000 р., а у вас ставка 100 рублей, то это максимально логично, что у вас нет лидов. Вы следуете рекомендациям по ставкам? Давайте проверим какая у вас ставка?

Абсолютно такая же ситуация и с рекламным бюджетом. Помните мы с вами в первом диалоге обсуждали важность рекламного бюджета? Также, не стоит забывать, что в пункте 6.6 договора указано рекомендуемое количество рекламного бюджета, для эффективного получения лидов (50 к.). Давайте проверим какой у вас.

//Даём человеку рекомендацию либо повысить кол-во регионов, либо поставить рекомендованную ставку на сервисе. Не забывайте напоминать что это нужно для того, чтобы получать лиды и человек в любом случае ничего не теряет, потому что платит только за те лиды, которые посчитает целевыми.//

//Если у клиента рекламный бюджет меньше 50 к, объясните ему важность пополнения и укажите на пункт договора 6.6 ).//

Этот момент разобрали? Все хорошо?

//Если ставка нормальная и бюджет нормальный//

- Вижу что вы следуете рекомендациям и по ставке и по бюджету. Хочу вас за это отдельно поблагодарить. В этом случае отсутствие лидов может быть связано с тем, что ваше предложение банально уступает другим нишам и тем самым проходит мимо глаз маркетологов. Почему я знаю? Потому что я вижу что лиды приходят по другим направлениям. В данный момент лиды получают, бухгалтеры, юристы, языковые школы и т.д.

Я прекрасно понимаю, что вы тоже хотите получать лиды и заключать договоры. Есть 2 варианта это достичь.

Либо дождаться момента, когда на сервис зайдут компании из вашей сферы бизнеса и помогут сделать предложение привлекательным.

Либо самостоятельно увеличить ставку и пополнить рекламный бюджет, что быстрее приведет вас к результату. Я бы на вашем месте выбрал второй вариант, потому что просто ждать - менее результативно.

Вы какой вариант выбираете?
"ФИО", мы сейчас с вами разобрали, почему результат может хуже ожидаемого. Вам стало понятнее почему так и что нужно исправить?

//Главный посыл - лиды нормальные; яркий брак - бракуйте; думающих нужно дожимать и выводить на продажу, через отработку возражений//
Пока же давайте немного абстрагируемся, сделаем паузу.
Спрошу Ваше мнение - в целом, на Ваш взгляд, подход рабочий?
Подскажите, а что именно не так?
//ОТВЕТ КЛИЕНТА //

Странно от Вас это слышать, потому что заявки идут, встречи назначаются, сделки заключаются.

Я сужу по практике +/- 40 Партнеров, с которыми работаю только я - не говоря уже о других наших сотрудниках.

Другое дело, что подход рабочий только в том случае, если его соблюдать. Условно говоря, если купить машину, не умея водить - не выжимать сцепление и т.д. - она не поедет. Означает ли это, что автомобиль - это нерабочее средство передвижения?

//ОТВЕТ КЛИЕНТА //

Ну вот так же и у нас. И, как мы с Вами выяснили, Вы не до конца соблюдали всю технологию, оттого именно у Вас он и не сработал так, как нужно. Так ведь?

//ОТВЕТ КЛИЕНТА//

Поэтому в целом Вы согласны, что подход рабочий, просто надо им правильно пользоваться. Так ведь?
Отлично. Вы в целом для себя лично увидели эффект? Даже не в плане договоров, а вообще в плане мышления, отношения к продажам и т.д.?
Расскажите, что положительного вообще для себя вынесли?
//ОТВЕТ КЛИЕНТА //

Т.е. в целом эффект был. Может, не так, как хотелось бы, но положительные изменения определенно были. Отлично.

Я правильно понимаю, что в целом Вам подход нравится, Вы видите в нем смысл?
Нет ощущения, что "фигня полная"?
//ОТВЕТ КЛИЕНТА //

Отлично. Просто я к чему об этом вообще говорю?

Ваш пакет перешагнул половину пути. Надо уже думать о том, что делаем дальше.

Вот как лично Вы видите - что будем делать после завершения пакета?
Это нормальная ситуация. Единственное, не знаю как Вы, но мы работаем системно и с чётким построением планов на будущее. Грубо говоря, мы уже сейчас знаем что будет завтра и послезавтра (с улыбкой). Как вы считаете, это правильный подход?

Тогда предлагаю совместно построить планы на будущий процесс, тем более есть возможность сэкономить. Это вам интересно?
Я вас понял. Вы вправе делать, как посчитаете нужным. Могу я взять обратную связь, почему так решили? Мы просто ранее с вами обсудили, что подход рабочий, просто нужно исправить те или иные недочеты.
Смотрите, мы с вами подвели промежуточные итоги и пришли к выводу, что подход рабочий. Единственное, нужно в рабочем процессе исправить те или иные моменты. Все верно? После исправления этих моментов, ваш результат должен пойти вверх и вы будете довольны. При такой работе, Вы планируете продолжать работу с нашим сервисом?

/ /ОТВЕТ КЛИЕНТА //

Вы бы хотели продолжить на стандартных условиях, либо было бы здорово сэкономить?

/ /ОТВЕТ КЛИЕНТА //

Как можно сэкономить? Я вам предлагаю не дожидаться окончания пакета и пролонгировать подписку здесь и сейчас. Что вы получите?

1) Скидку …. //согласно нынешним условиям// на подписку.

2) Избавите себя от мыслей о том, когда закончится пакет и контроля этих сроков.

3) //Если у него нет "Скрипты продаж" и "Коучинга//
Также имеете возможность получить скидку на покупку одного из продуктов "Скрипты продаж" или "Сопровождение эксперта".
Если будет нужно, предлагаю это обсудить отдельно. Как вам такое предложение?

//Закрываем его на действия. Если вдруг у него те или иные проблемы с бюджетом, можно закрепить скидочные условия задатком и план-графиком платежей//
- КОНЕЦ СКРИПТА -