Если мы бы сейчас сидели в одном зале с вами и тысячей предпринимателей из других регионов, ведущий попросил бы поднять руку тех, кто хоть раз слышал от клиента «это для меня дорого». И подняли бы руку 99 процентов присутствующих. Оставшийся 1 процент - те, кто не понял просьбу.
Возражение-отмазку «Мне нужно подумать» - слышали все, кто хоть раз пытался продать клиенту услугу.
«Я найду дешевле», «Я только узнать...», «А чем вы лучше других», «Мне нужно бесплатно» - всё это клиенты говорят любому специалисту из любой сферы услуг в любом регионе России от Калининграда до Владивостока. И что примечательно - одинаково по количеству. То есть нет такого, чтобы где-то было больше халявщиков, а где то меньше.
Как показывает практика - если не получается заключить договор, нужно винить не сложного клиента, а себя. Потому то зачастую это не клиенты специфичные, а вы что-то сделали не так. Да, признаваться себе в этом трудно, но если клиент в конце часового разговора говорит: "Скиньте мне коммерческое предложение", "Я подумаю", "Мне дорого" - значит он ничего не понял из того, что вы ему сказали и вы были не убедительны. А если вы еще и отпустили его после этого - значит, либо сдались, либо решили, что у вас действительно дорого и клиенту нужно подумать. Иного оправдания такому сливу я не вижу.
Что же хочет понять клиент, когда задает вам "специфические" вопросы и возражает против заключения с вами? Почему торгуется? Почему уходит подумать? В чем его нужно убедить, чтобы всё получилось?